Las personas no buscan productos, buscan resultados emocionales. El producto aparece después, como la forma lógica de conseguirlos.
La estrategia es siempre la misma:
Deseo (cómo quiero sentirme) + Necesidad (qué compro para lograrlo)
Ejemplo 1: “tener los pies calientes” + calcetines de alpaca
Qué pasa en la cabeza del usuario
Deseo:
- No pasar frío
- Estar cómodo en casa
- Sentirse a gusto en invierno
Necesidad:
- Calcetines térmicos
- Mejor material
- Algo que dure
Ejemplo Anuncio:
Deseo:
“Despídete de los pies fríos este invierno.”
Necesidad:
“Calcetines de alpaca natural. Más calor, más suavidad, más duración.”
El producto entra como solución, no como protagonista.
Ejemplo 2: “sentirse menos cansado” + colchón
Qué pasa en la cabeza del usuario
Deseo:
- Tener más energía
- Dormir mejor
- Levantarse descansado
Necesidad:
- Un mejor colchón
- Mejor soporte
- Menos dolor corporal
Ejemplo de Anuncio:
Deseo:
“Levántate descansado, no derrotado.”
Necesidad:
“Colchones diseñados para un descanso profundo y reparador.”
Si empiezas solo con “colchones”, compites por precio. Si empiezas por “energía”, compites por relevancia.
Ejemplo 3: “quiero que ella me desee” + curso para ligar
(el ejemplo extremo, pero muy ilustrativo)
Qué pasa en la cabeza del usuario
Deseo:
- Sentirse atractivo
- Gustar
- Generar interés real
Necesidad:
- Técnicas de comunicación
- Frases, ejemplos, estructura
- Un sistema (aunque no lo admita)
Ejemplo de anuncio
Deseo:
“Haz que quiera verte de nuevo.”
Necesidad:
“Aprende qué decir y cuándo decirlo, con ejemplos reales.”
Aquí el deseo es el motor. El “producto” es solo el mapa.
Regla general que puedes aplicar a cualquier negocio
- Identifica qué quiere sentir la persona
- Identifica qué compra para conseguirlo
- Pon los dos.