A principios de 1900 casi nadie se lavaba los dientes. Ni siquiera los soldados: encías negras, dientes como troncos quemados… un desastre.
En ese contexto apareció Pepsodent, una nueva pasta de dientes que —sobre el papel— hacía lo mismo que todas las demás: limpiaba.
Contrataron a Claude Hopkins, uno de los mejores publicistas de la época, para venderla.
Su primer mensaje fue literal:
“Limpia tus dientes”.
Correcto, pero aburrido. Y, sobre todo, no movía a nadie a cambiar de hábito.
Entonces Hopkins hizo una sola cosa que lo cambió todo:
Añadió la sensación de frescor y hormigueo en la boca.
Ese “cosquilleo” que todos asociamos hoy con una pasta “que funciona”.
¿Limpiaba mejor? No.
Pero hacía sentir que limpiaba mejor.
Y ahí ocurrió la magia:
– La gente empezó a usar Pepsodent solo por la sensación. – Cuando notaban el frescor, su cerebro decía: “Ha hecho efecto”. – Pepsodent se convirtió en un éxito mundial. – Lavarse los dientes pasó de ser raro… a ser un hábito diario.
Mismo tubo. Misma fórmula. Una simple sensación añadida. Y cambió para siempre el comportamiento de millones de personas.
¿Qué tiene que ver esto con vender hoy?
Muchos negocios cometen este error:
Hablan de lo que hace su producto. Pero no generan ninguna sensación de progreso.
Y si la gente no siente nada… no compra nada.
La lección de Pepsodent es simple:
La venta no ocurre cuando alguien entiende lo que ofreces, sino cuando siente que funciona.
Ese detalle que despierta esa sensación —tu “hormigueo”— puede ser:
– una demostración que hace evidente el antes y el después – un dato sencillo que muestra progreso – un beneficio explicado de forma que “se sienta” – un proceso con nombre propio que hace pensar “esto es distinto” – un pequeño gesto, prueba o experiencia que da sensación de avance inmediato
No necesitas un producto nuevo. Solo necesitas encontrar esa sensación que activa la cabeza de tu cliente.
Pepsodent la encontró hace más de 100 años. Tú también puedes.
Solo tienes que descubrir cuál es tu propio “cosquilleo”… y contarlo.