Jon Spoelstra, el tipo que revolucionó el marketing deportivo en los 90, dio una charla a un grupo de dueños de equipos de baloncesto en España.
Durante su presentación, sacó un billete de 100 pesetas y dijo: ¿Quién me da una moneda de 10 pesetas por este billete?
Silencio total. Ni una mano. Los tipos se miraban entre ellos, pensando que el americano estaba loco o que el traductor se había confundido.
Spoelstra insistió. Hasta que uno se animó, sacó su moneda y se la dio. Spoelstra le entregó el billete. Y le preguntó: ¿Tienes otra?
Repitieron el intercambio varias veces, hasta que Spoelstra preguntó: ¿Cuándo dejarías de hacerlo? Y el otro respondió: Cuando te quedes sin billetes.
Exacto. Esa era la lección.
El resto de la sala había dejado pasar la oportunidad de ganar dinero fácil, solo porque desconfiaron o se quedaron pensando demasiado.
Spoelstra luego contó que ese mismo dueño fue el único que aplicó la idea en su negocio: contrató tres vendedores de entradas. Y un año después, su equipo fue el que más creció en asistencia y en ingresos.
Los demás, los que se quedaron mirando, siguieron igual.
Y ahí está el paralelismo con el marketing. He visto decenas de empresas hacer lo mismo que esos dueños: no probar, no invertir, no moverse, esperando que algo cambie solo.
El miedo a perder una moneda les hace perder cientos de billetes cada año.
Spoelstra lo resumió perfecto: el marketing no es gasto, es cambio de monedas por billetes. Pero hay que tener el valor de mover la mano primero.